完工90%再付款 回头客贡献率占40%

在重庆家庭装修装饰行业，有这么一个不很起眼的公司---重庆优创装饰设计有限公司。他们凭借过硬的品质，向顾客做出“工程完成90%再付款”的郑重承诺，为自己在竞争激烈的家装行业闯出一片天地。虽然目前它还很弱小，但是却展现出未来长成参天大树的优质根基。它就是来自重庆大学高层管理者培训与发展中心EMBA高级研修班21班的张士然同学一手创立的企业。个头虽小，但是却有巨大的发展前景和值得我们学习和借鉴的好经验。

1981年出生的张士然同学来自多彩云南，从小喜欢绘画。自2001年到四川美术学院学习开始就与室内装饰行业和重庆结下不解之缘，2005年大学毕业正式入行，2010年开始创业。虽然一无资源，二无背景，但一路走来稳打稳扎，营业规模和市场认可度逐年提升，展现出极好的成长性。

在走访过程中，重庆大学EMBA高级研修班21班的老师和同学都很惊讶于这么小的公司就能够在股东结构、团队建设和客户维护方面所展现出来的大公司的思维方式。2010年公司成立，形成三个股东股权结构，自己和一个大学同学、一个技术股东（原来所工作公司的项目经理）；5年来一直很稳定。在团队建设方面，公司每年都不遗余力地加强学习和培训，形成核心骨干团队。更绝的是，他们客户至上的理念和他们在客户维护方面的用心和努力。

众所周知，装修品质不能达到预期承诺，导致纠纷不断是家庭室内装修行业一个普遍现象。为了打开市场，树立自己的品牌，张士然向市场做出了“完工90%再付款”的承诺，以此打消客户对工程质量的担忧，同时以此提醒和激励自己在装修过程中时刻与客户沟通，严把质量关，以真诚和品质赢得客户。

除此之外，张士然在老客户维护方面也用尽心思并取得非常惊人的效益和效果。家庭装修不是一般消费品，客户重复装修的可能性都不大，因此对很多公司而言，家庭室内装修业务基本上是一个一次性业务。很多大型的家装公司，老客户回头率都非常低。因此，很多装饰公司认为老客户维护价值不大，也不重视。但是张士然通过每年会策划和组织圣诞节走访等各种形式的回馈老客户的活动，加强与老客户的联系和沟通，为公司赢得了大量的回头客业务，目前公司的老客户、回头客业务贡献率占比达到40%。这一比例让几个同样从事装饰装修行业的重大EMBA高级研修班同学都感到惊讶，认为不可思议。

点评：
张士然创立的公司时间虽短，规模不大。但是他在家装市场取得的小小成就说明：质优价量的产品或者服务永远是市场稀缺的，只要真诚地尊重客户、处处为客户利益考虑，就一定会得到客户的真诚回报，在激烈竞争的市场中赢得自己的一片天。
其实，张士然同学的用心、周到、为客户考虑的经营理念不仅在市场开拓方面取得成功，而且也就受到了重大EMBA高级研修班21班很多同学的认可。班长白春茂，同学何晓波，周桂荣，刘佳佳等都已经或者即将把自己的房子或者办公室的装修工程交给长着一张娃娃脸的张士然同学。
其中在大学从事餐饮业务的何晓波同学表示，张士然公司在短短的20几天的时间内将某大学食堂的装修工程按时按质完工给他留下了很深的印象，他将向有装修需求的朋友积极推荐。

建议：
1、继续坚持自己的经营理念，品质至上、顾客至上；
2、继续打造和培养团队，形成一致的经营理念和企业文化，不要急于求成；只要把自己的根基打牢了，扩张其实是很简单的事情。家装行业是一个竞争激烈的行业，也是一个很有发展前景的行业。目前小米公司的雷军等资本大佬都有整合行业的想法。但是真正困难的不是资金，而是一以贯之的品质管理能力和团队管理能力能否在扩张的过程中不走形，不走样。所以加强和提升自身内功是关键，是根本。
3、正如张士然同学参加重庆大学EMBA高级研修班学习后所感悟到的，学习太重要了，学习宜早不宜迟。要继续加强学习，开阔自己的视野，拓展自己的渠道和人脉，打开经营发展的新思路。